売れるデザイン・構成でホームページを作ったところで、説得力がない・信頼感を抱かせない中身であっては、商品・サービスが購入されることはありません。
今回の記事では、説得力を増し、信頼感を深めるちょっとしたテクニックを紹介します。
適切に使えば、驚くほどの効果を得られるはずですよ。
デメリットをあえて出す
自社のホームページで、自社商品・サービスをよく見せようとするのは当然です。
企業によってはやや大げさな表現で宣伝しているところもあります。
しかし、お客さんの立場に立って見ると、企業が自社の商品を褒めるのは当然のこととして、話半分に聞いて（見て）いることが少なくありません。
特に、現代人はそういった売り込みに慣れてしまっているので尚更そういう目線で見てしまいがちです。
そういうときは、あえてデメリットから話して（見せて）みると、新鮮に映ります。
デメリット（欠点）を先に言う
デメリットがあって、お客さんから何か言われる可能性がある場合は先に言ってしまいましょう。
もちろんですが、商品・サービスに、そのデメリットを補って余りある魅力があるときに限ります。
たとえば、こんな感じです。
・ちょっと値段は高いが、他社商品にはないこんなすごい機能がついている
・訳アリ商品だから、安くしている
・型式は古いが、コストパフォーマンスが他社商品より断然良いからおすすめ
デメリットの程度にもよりますが、そうであっても買いたくなるような売り文句が作れるはずです。
キャッチコピーに使用するのも一つの手段
商品のデメリットをキャッチコピーに利用することもできます。
目を引き、見てもらうという意味で、キャッチコピーの重要性はおわかりだと思います。
あえて、デメリットを見せることで、注目してもらうということですね。
たとえば、
・高いとお思いでしょう？ 私も最初はそう思いました。でもね…
・確かに古いです。でも、高コスパの売り切り商品が買えるのは今だけ！！
この場合は、応酬話法（※）の一つである間接否定法（イエスバット式）が使えると思います。
間接否定法は、相手の意見に本当は反対だけど、一旦、頷いて納得しているように見せることで、相手にもこちらの意見を聞いてもらいやすい態勢を作らせる方法です。
これは営業のテクニックですので、対面の売り込みのときにも使えますよ。
※応酬話法・・・営業に対する断りや、否定的な文句に対する対応方法
反論を先に潰しておく
後で言うと言い訳、先に言うと説明です。
結局、デメリットに言及するのですが、言う順序で大きく変わってきます。
ですから、言い方は悪いですが、『反論を先に潰しておく』ことが必要になってきます。
『デメリット（欠点）を先に言う』というのは前項とほぼ同じですが、少し見せ方が違います。
ホームページ上であらかじめ予想される反論を書き、それに対する答え・理由を説明してください。
具体的には、Q＆AやFAQ（よくある質問）で、それを行ないます。
（お客様の声に対する答えとして書いてもいいと思います）
普段からよく寄せられる質問があれば、それをホームページに載せ、答えを書いてください。
それだけで、説得力が上がるはずです。
これは、ホームページだけではなく、実際の店舗でも使えるテクニックです。
商品の近くに置くPOPに書くというのも、一つの手ですし、実際によく使われていますよね。
たとえばお客様の声にも…
ホームページには第三者の声を載せた方が成約率が上がりやすいと、このブログでも再三にわたって述べています。
お客さんは私たちが思っている以上に、第三者の評価を見ています。
ですから、たとえばお客様の声を掲載するときにも、あえてマイナス評価をそのまま載せてください。
そうすれば、お客さん候補（見込み客と言います）の人たちが
と思い、信頼感が増すはずです。
もちろんですが、それは見込み客が購入しないと決断するような致命的なものであってはいけません。
たとえば、あなたが通販で食べ物を売っていたとして、
は、そもそも商品がダメだということですので、載せるべきではありません。
（というより、あってはいけないことですが）
しかし、
というのは、こちらの落ち度ですが、大半のお客さんは仕方がないことだと考えてくれるでしょう。
（もちろん、この場合は後で『一部地域は配達に二日かかります』という文言を入れるべきですが）
まとめ
予想されるデメリットを先に想定して答えを考えておくだけで、かなり印象が違うので是非やってみてください。
役に立ったとき、気が向いたときに是非シェアしてください。
よろしくお願いします。
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