By: Bill Bradford

コピーライティング、セールスライティングは、インターネットで商品を売るのに欠かせない技術です。

コピーライティングとセールスライティング

一般的に、コピーライティングと聞いて思い浮かべるのは、商品やサービスを『一言で言い表す』ことです。

たとえば、

のようなものです。

いわゆるキャッチコピーと言われるものですね。

しかし、これは本来、コピーライティングの一部に過ぎません。

コピーライティングとは、商品を売るために必要なライティングすべてのことを言います。

ですから、キャッチコピーだけでなく、ページ内に含まれる文章すべてがコピーライティングです。

また、コピーライティングとセールスライティングは、ほぼ同義です。

『コピーライティング』という言葉に含まれる「キャッチコピーのみ」というイメージを排除したいために、セールスライティングという言葉を使うことが増えています。

では、次項から、そのセールスライティングでやってしまいがちな誤りを二つ紹介します。

顧客の期待値を上げすぎる

商品・サービスを購入したことで得られる効果を過大に表示することを、俗に、【期待値を上げすぎる】と言います。

セールスライティングには時間と労力がかかるので…

セールスライティングは一種の職人芸です。

ノウハウが必要ですし、ある程度の訓練もしなければなりません。

また制作にも、それなりの時間がかかります。

場合によっては、一ページ書き上げるために、一ヶ月ほどリサーチしてから書き始めるということもあります。

それだけ時間と労力をかけて作ったものですから、そのセールスレターから商品・サービスが沢山売れてほしいと思うのは無理もありません。

しかし、上手くバランスをとり、ペルソナに合ったコピーを選ばないと、そこからかけ離れた人にまで売ってしまうことになりかねません。

参考記事

期待値を上げすぎるとクレームにつながりやすくなる

期待値を上げすぎて本来買ってほしい人以外にも商品・サービスを売ってしまうと、クレームにつながりやすくなります。

なぜなら、その人が『本当に求めているものではない』からです。

コピーライティングの落とし穴は正にこれです。

売りたいと思う気持ちが先行して、誇大広告のようになってしまうんですね。

ペルソナを設定して、しっかりとしたコピーを書くことができればペルソナに近い人が商品・サービスを購入してくれます。

それが本来のあり方です。

しかし、売ろうという気持ちが出すぎた結果、誇大広告（もしくはそれに近い状態）になってしまうのはよくありません。

ある意味、『自分の腕前に酔っている』状態に陥ったとき、こういうことが起こります。

売りたい商品・サービスが自社のものでしたら、クレームが来ても自分で対応すればよいのですが、他社のセールスキャンペーンですと大変なことになります。

もちろん売れないより売れた方が良いのですが、バランスを考えてコピーを書いてください。

何でもコピーで売ろうとする

セールスレターを書き上げ、それをリリースして少し経つと、効果測定の結果が出てきます。

その結果（成約率）が思っていたほどではなかったとき、セールレターを変更しなければいけません。

セールスライターは文言を修正することで対応しようとしますが、それでも思うように数字が上がらないかもしれません。

デザインに問題がある

そこで考えてほしいのは、文章が悪いのではなく、セールスレターのデザインに原因があるということです。

たとえば、しっかりとした導線設計ができていないため、訪問者が商品・サービスを注文しづらい。

もっと簡単なところでは、ボタンの色を変えただけで、成約率が５割以上も上がったという例もあります。

その場合は、ウェブデザイナーに相談して、変更してください。

支払い方法など、その他の問題も

また、デザイン以外にも成約率が上がらない原因があるということも考えられます。

たとえば、支払い可能な方法が少ない、などですね。（クレジットカードで支払いできないなど）

これもレターの内容が問題ではないケースです。

ちなみに、この支払い方法を増やすというのも成約率アップの一つの手段です。

このように、訪問者が商品・サービスを購入しないのには沢山の理由があります。

それを考慮せずに、セールスレターの文言をひたすらいじっていても埒が明かないこともあります。

ですので、そういった知識をつけていくこともセールスレターを書く人には必要になってきます。

まとめ

セールスライティングの技術は誰でも持っているわけではありません。

しかし、だからといって、それで何でもできると考えるのは誤りです。

ライティングを特別なものと捉え過ぎず、他の要素と同じ、『売るための要素』と考えることも、ときには必要になります。

また、セールスライティングの目的はきれいな文章を書くことでもなければ、読んでもらうことでもなく、商品・サービスを買ってもらうことです。

あまりこだわりすぎず、リリースした後に修正していくということもできると意識してください。

役に立ったとき、気が向いたときに是非シェアしてください。

よろしくお願いします。

Tweet

Pocket

[`evernote` not found]