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店舗の売上(と利益)をアップさせるために重要な公式と考え方

店舗の売上(と利益)をアップさせるために重要な公式と考え方

店舗ビジネスで簡単に売り上げを上げる方法は、既存顧客にリピートしてもらうことです。

それは、以前、こちらの記事でも紹介しました。

 

今回はそれに関して、もう少し突っ込んだことを解説したいと思います。

 

考え方と公式

まず、結論から述べると、店舗の売上(と利益)をアップさせるためには、次の公式が頭に入っていないといけません。

この公式に従って、現在、自社や自店舗に足りていないところを強化していきましょう。

 

店舗の売上 = 客数×客単価×リピート率×来店頻度

 

当たり前だと思われた方も、もう少しお付き合いください。

それぞれを増やすための考え方を、それぞれ紹介していきます。

 

では、その前にペルソナを設定しておきましょう。

 

ペルソナの明確化

まず、色々と対策を練って始める前に、ペルソナを確認しましょう。

ペルソナとは、簡単に言うと、

「こんな人が自社の商品を購入する」

というお客さん像のことです。

 

一般的には既にいる上顧客の中から共通点を抜き出し、自分たちにとって理想的なお客さん像を作り上げます。

まだ顧客がいない場合は、競合になりそうな会社や店舗がどういう人を顧客にしているか調査してください。

 

気をつけてほしいのは、ペルソナを設定するときに自分たちに都合の良いデータばかり拾わないということです。

 

詳しくはこちらをどうぞ。

 

では、次の項から公式を解説していきます。

 

客数を増やす

店舗をされている方が、まず考えるのは『客数』のことだと思います。

一般的な繁盛店のイメージは、『店内が、常にお客さんでいっぱい』というものだからです。

 

客数を増やすには色々と実践的な方法はありますが、まず基本を押さえましょう。

それは下記の通りです。

 

【考え方】ペルソナが集まるところを探す

顧客になってほしい人(ペルソナ)が集まるところを探して、そこに広告を出してください。

 

たとえば、あなたの店舗が整体院だとしましょう。

その整体院のメインターゲットが60代の女性だとしたら、どうでしょう?

 

いまどきの60代女性はお若い人が多いので、スマホを使いこなしていてもおかしくはありません。

しかし、若年層に比べると、まだまだ普及率も使用率も低いのではないでしょうか。

 

この場合、費用対効果を考えると、ネット広告を出すより、地域のミニコミ誌地方新聞に折り込み広告を出す方が良いかもしれません。

場所によっては、公民館にポスターを貼らせてもらってチラシも置くということも考えられますよね。

 

つまり、ペルソナが最も多く集まるところに広告を出す、もしくは紹介をしてもらうのが重要だということです。

この基本を押さえていないと、広告費を出している割に集客ができないという状態に陥ります。

 

リピート率を上げる

既存顧客のリピート率を上げると、単純計算で利益が上がります。

なぜなら、新規顧客獲得にはそれなりのコストがかかるからです。

そのコストは一般的に以下のような割合だと言われています。

 

新規顧客獲得にかかる金額:既存顧客に再購入(再来店)してもらうのにかかる金額 = 5:1

 

今はもっと増えて、10倍くらいになっているのでは、という話もあります。

 

一度来てくれたお客さんは、お店の雰囲気やどういうサービスを受けられるかわかっています。

ですから、心理的な障壁は低いはずですよね。

 

では、押さえておきたいリピート率アップの基本的な考え方を紹介します。

 

【考え方、方法】お客さんの連絡先を獲得する

美容室やエステなどのサロンでは、お客さんの住所やメールアドレスを獲得することができます。

それを使って、ハガキDMやキャンペーンメール送ることができます。

他の業種でもお客さんの情報がわかっているなら、それを積極的に使ってください。
(もちろん事前に許可を得ているという前提です)

 

一方、飲食店では、あまりお客さんの住所やメールアドレスを聞くという場面がありません。

そこでキャンペーンをやってみるという方法があります。

ホームページの中にキャンペーンページを用意して、『名前とメールアドレスを登録してくれたら割引します』というような感じです。

 

断られることもあるでしょうが、再来店してもらうことができれば、利益はきっと上がります。

 

こちらはサロン集客用に書いたものですが、より具体的な方法も載せています。

 

来店頻度を上げる

前々項の『客数UP』、前項の『リピート率UP』にも関係があります。

来店頻度が上がれば、その両方に良い影響を与えますね。

 

こちらに関しては、考え方と具体的な方法を一つずつ紹介します。

 

【考え方】お客さんに連絡できる手段を持つ

これは前項の『リピート率UP』でも紹介しました。

 

美容室なら、来店周期から割り出して、来店を促す。

飲食店なら、旬の食材が入りましたので今日は特価で提供します。

というような連絡ができますね。

 

連絡する方法があれば、色々な使い方ができますので、是非お客さんに連絡できるようにしてください。

 

【方法】スタンプカードの有効活用

すぐに達成できそうなスタンプカードを作って、グレードをいくつも用意してください。

極端な話、最初のカードは、『二回来てくれたら次のグレードに移れる』というようなものでも構いません。

達成できそうだと思ってもらうことが何より大事です。

 

客単価を上げる

客単価が1,000円上がるだけでも後々、大きな違いが出ます。

店舗経営をされている方でしたら、おわかりのことと思います。

 

こちらは考え方を二つ紹介します。

 

【考え方】クロスセル、アップセル

一般的には、いわゆるクロスセルアップセルという方法があります。

クロスセルは、関連商品を一緒に売ることです。

アップセルは、顧客が商品を検討している段階で、その商品の上位版を売ることです。

 

【考え方】値上げ

それから『値上げ』という方法もありますね。

心理的な抵抗があって、なかなか実施しにくいとは思います。

もしかしたら、お客さんが納得してくれないということもあるはずです。

しかし、妥当な理由づけをすることができるのであれば、値上げした金額が適正価格であると結論付けることが可能になるでしょう。

 

そこで、重要になってくることは、『お客さんに商品やサービスの価値をしっかりと伝えること』です。

お客さんは言われなければ、その商品がどうやって作られたのか、どれだけ手間がかかっているかということがわかりません。

逆に、それを理解してもらえれば、『値上げ』に対しても、抵抗が少なくなるはずです。

 

まとめ

具体的な方法も紹介しましたが、基本的な考え方を身につけることを主眼に説明しました。

まずは、売り上げ(と利益)を上げるには、公式が存在するということを理解してください。

 

その後に、取り組みやすいところから改善を始めてみてください。

公式は掛け算になっていますから、どこかが上がれば必然的に売り上げは伸びます。

是非、取り組んでみてください。

 

 

役に立ったとき、気が向いたときに是非シェアしてください。

よろしくお願いします。

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