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【自分を売り込む】以前、私が通っていた整体院のK先生のこと【価値を感じてもらう】

【自分を売り込む】以前、私が通っていた整体院のK先生のこと【価値を感じてもらう】

写真はイメージです。

 

『自分を売り込む』『自分を知ってもらう』ということは、商品・サービスを買ってもらうという意味で、業種によってはとても効果があります。

今回紹介する整体院に限らず、美容室やネイルサロンなど直接お客さんと接している時間が(比較的)長い業種で有効です。

 

K先生との出会い

今から五年ほど前のことです。

当時、過度の疲労からくる自律神経失調症から回復したばかりだった私は、運動を再開しようと思い、トレーニングを再開しました。

(実は学生時代から体育会系です)

 

細かいことを端折ってお伝えすると、オーバーワークで左肩を痛めました。

過去の経験則から、病院に行っても診断の上、湿布をもらえるだけだろうと(勝手な)自己判断を下し、当時住んでいた自宅近くの整体院へ行くことにしました。

 

そこで出会ったのが、院長のK先生でした。

 

K先生の基本情報

K先生は、恐らく40手前くらいだったと思います。

(男性です)

 

見た目

◆意志の強そうな太い眉、への字に曲がった口、一見してちょっと怖そう

◆上背はないが、体格が良く、腕が太い

◆やや色黒

◆短髪、口髭と顎髭

◆笑うと愛嬌のある顔

 

性格

◆よく喋る(説明が丁寧)

◆押しが強い

 

K先生の営業方法(の一例)

K先生の整体院がいつからあるのか知りませんが、そのとき、既にできてから数年は経っていたと思います。

私が通っていたときも、待合にはお客さんが必ずいたので、それなりに繁盛していたようです。

その理由は、K先生の人柄にあったと思います。

 

K先生は、人を惹きつけるというより、引き寄せるタイプの人柄でした。

どういうことか説明するより、会話をご覧いただいた方がわかりやすいと思います。

 

【施術中の会話】

K先生
しっかり治さんと治療の途中でやめたら、結局また痛くなるんですよ
杉尾
確かに、そうですよね
K先生
前より悪化した人、なんぼでもいてます
杉尾
そうなんですね
K先生
だから、僕は患者さんに絶対言うんすよ。『ちゃんと治るまで、きっちり通ってくださいね』って
杉尾
はい
K先生
せやから、毎回帰り際に『次は○日くらいに来てください。何日にします?』って聞くんです
杉尾
なるほど
K先生
そうして、こっちから予定聞かないと、治ってないのに来てくれなくなる人が結構多いんです
杉尾
そうなんですね
K先生
そうなんですよ。痛みが薄れたからといって、完全に治ったわけじゃないんです

 

内容は大体、こんな感じでした。

K先生は、この手の会話を二回に一回は必ずしてきました。

 

会話のポイント

整体院に限らず、お客さんに次の予約をとってもらうということは、とても重要なことです。

 

お客さんは、うっかり忘れていたとか、予約をとるのが面倒くさいという些細な理由で、来てくれなくなることがあります。

(どうやって予約をとればよいかわからないので行かない、なんてお客さんもいるようです)

 

K先生はそれを知ってか知らずか、『しっかり通うように』というメッセージを(しつこいくらいに)発しているわけです。

 

帰り際に予約をとれない患者さんには、診察券の裏を見せながら、

『ここに電話してください』

と言っている場面を目撃したこともあります。

 

自分を売り込むことで、価値を感じてもらう

また、K先生は自分を売り込むことも、しっかりやっていました。

 

私が肩から腕、背中に鍼を打ってもらっているときの会話です。

 

K先生
こないだね、整体師の集まりに行ったとき、知り合い何人かと会ったんですよ
杉尾
ええ
K先生
でね、鍼の技術について聞いてみたら、まあ、レベルがね
杉尾
レベルがどうしたんですか?
K先生
あんまり悪く言いたくないんですけど、『その程度なんや』って感じでしたわ
杉尾
ああ、なるほど
K先生
僕はずっと勉強して実践してますから、どんどん進歩してますけどね
杉尾
そうなんですね
K先生
あの先生たちはそれをやってへんから
杉尾
はい
K先生
せやから、僕はこうやって筋肉の付き具合とか骨格とかを確かめながら深さを調整して打てるんですわ
杉尾
なるほど、心強い

 

覚えている限り、こんな感じでした。

 

会話のポイント

『知識と経験に裏付けされた技術がある』ということを伝えようとしているわけです。

勉強して、実践しているからちゃんと技術があって、他ではできないことをやっています、と。

 

これは私が以前から何度も言っている、『お客さんに価値を伝えることが大事』ということに合致します。

何も言わなければ、当然のように思ってしまいますが、実は特別なことをやっていますと伝えているんですね。

 

価値を感じてくれたお客さんは、商品やサービスの質が高いことを知ることになります。

 

注意点と改善案

ただ、直接自分の口で言うと、言い方によっては自慢のように聞こえますよね。

素直にお客さんが納得してくれる場合はいいのですが、人によっては押しつけがましいと感じることもあるかもしれません。

 

そこで使うのが、権威性や、第三者の評価(特にお客様の声)です。

権威性とは、たとえば、賞をとったことがあるとか、業界で有名な会に所属しているとか、そういうことですね。

 

お客様の声は、客観性がありますので、それを見た人は信じやすいわけです。

口コミサイトが賑わうのが良い例ですね。

 

そして、これらをホームページや初診時に渡すお店紹介のレターなどに載せてください。

それを見て、『価値を感じてくれた』お客さんは、あなたに対して信頼感を持つはずです。

 

自分を売り込んで、ファンになってもらう

お客さんとの信頼関係が出来上がれば、あなたのファンになってくれることもあると思います。

そうなれば、お客さんはあなたを『指名買い』してくれるようになるはずです。

 

実際、K先生のところには、遠方に引っ越したにもかかわらず、ずっと通ってくれる患者さんもいたようです。

こうしてファンを獲得することで、リピーターが増えると経営も安定しますよね。

 

ただ、残念なことに…

とはいえ、K先生と私とは相性が悪かったようです。

人間ですから、合う合わないがあるのは仕方ありませんね。

(私は何でも自分で決めたい性格なので、押し付けられると反発したくなるんです、笑)

 

しかし、これは悪いことばかりではありません。

自分と価値観を共有してくれるお客さんだけと付き合う方が良いですよね。

互いにストレスを感じてまで付き合う必要性はないわけですから。

 

自分を売り込む、知ってもらうことで、合わないお客さんは自然と去っていきます。

その代わりに、相性の良いお客さんにリピートしてもらえるようになればいいわけです。

 

余談

結局、完全に痛みが消える前に、私はK先生のところへ行かなくなりました。

その後、肩回りの筋肉を動かし、鍛えることで完治しました。

(もしかしたら医学的にはちゃんと治ってないかもしれませんが)

 

まとめ

自分を売り込むことでファンを作り、リピーターを増やす。

言葉にすると、とてもシンプルなのですが、最初のうちはなかなか難しいかもしれません。

 

まずはホームページやお店紹介レター、サンキューレターなどを使って、試してみてください。

 

 

役に立ったとき、気が向いたときに是非シェアしてください。

よろしくお願いします。

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