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セールスライティングにきっと役立つPASONAの法則とは?

セールスライティングにきっと役立つPASONAの法則とは?

PASONAの法則とは、日本で最も有名なマーケターで経営コンサルタントの神田昌典氏が、1999年に提唱したコピーライティング(セールスライティング)の型です。

以前、紹介したAIDAの法則や、先日、紹介したQUESTの法則(QUESTフォーミュラ)と並んで、セールスライターが必ず学ぶべき文章の型の一つです。

 

【AIDAの法則はコチラをご覧ください】

【QUESTの法則はコチラをご覧ください】

 

PASONAの法則とは?

PASONAとは、それぞれ英単語の頭文字です。

『P』『A』『SO』『N』『A』の5つの段階に分かれています。

 

『P』⇒ Problem(問題:問題提起をすること)
『A』⇒ Agitation(扇動:問題をあぶり出し、煽り立てる)
『SO』⇒ Solution(解決:解決策と証拠の提示)
『N』⇒ Narrow down(絞り込む:希少性、緊急性を出す)
『A』⇒ Action(行動:行動を促す)

 

この順番で書かれた一連の文章は、読み手が購入時に抱く心理変化に近いため、商品・サービスの購入に至りやすいわけです。

では、PASONAの法則の要素を一つずつ紹介していきます。

 

Problem

問題点を明らかにして、それを提示します。

特に、潜在的に不満に思っていることや不便に感じていることを、ここで指摘してあげてください。

その問題を抱えていると思った人が、続きを読んでくれるはずです。

できれば、よりインパクトのあるタイトルで心をつかみたいですね。

 

余談ですが、世の中のあらゆる商品・サービスというのは、少なからず『問題解決』の側面を持っています。(予防的なものも含めて)

たとえば、

 

『目薬』なら、目の渇きを防止する、目の疾患を治療するために購入

『鉄道』なら、遠くまで短時間で行けないということを解消するために(切符を)購入

 

という具合です。

 

商品・サービスを『問題解決をするもの』と捉え、そこにつなげるために、まず問題を明らかにするんですね。

 

具体例

 

【見出し】

『まだトレーニングジムに無駄なお金を払っているんですか?』

【本文】

A子はダイエットを決意してトレーニングジムに入会しました。
出産のときに、たるんでしまったお腹を引き締めたかったからです。
最初の一ヶ月は、毎日ジムに通っていましたが、次第に頻度が下がり、ついには行かなくなりました。

そんなある日、A子は久しぶりに会った友人B子の変貌ぶりに驚きました。

学生時代からの友人であるA子とB子は体型が似ていて、太りやすい体質も一緒、出産のタイミングも一緒でした。
ですから、半年ほど前に会ったとき、B子も産後太りに悩んでいて、着る服にも困っていました。

それが見違えるほどスリムな体型になっていたのです!

A子は思わず、B子にこう聞きました。

「どうやって痩せたの? 筋トレ? プール? あ、パーソナルトレーナーをつけたのね?」

すると、B子が自信満々の笑みを浮かべて言うのです。

「あら、そんな疲れることしなくても大丈夫よ。実はね…」

 

見出しの『まだトレーニングジムに無駄なお金を払っているんですか?』が問題提起の部分です。

その後に続く本文はエピソード風にして、入り込みやすいようにしてみました。

ここはストーリー仕立てでなくても構いません。

 

私がさっき即興で作ったので出来は悪いですが、ダイエットに関心のある女性だったら読みたくなると思いませんか。

この後に、話をつなげていけば、ダイエット食品やサプリメント、自宅で運動ができる器具なんかが売れそうですね。

 

Agitation

Agitationは、『扇動』と直訳できます。

ここでは、『Problem』で提示した問題点の中身を掘り下げて示してあげてください。

そして、それを放置した場合、どうなってしまうか説明します。

 

【このままいくと、とんでもないことになりますよ】

ということを示すんですね。

 

具体例

 

【中見出し】

太っていることでA子が失ったものとは…

【本文】

トレーニングジムにお金を払わず、しかも運動せずに痩せられ、好きな服を着られるようになったB子。
トレーニングジムに毎月お金を払い、つらい運動をしたけどすぐに挫折して太ったままのA子。

二人の体型を大きく分けたものは何でしょうか?
元々の体型は同じ、体質も同じですし、出産時期も一緒で、産後太りしたという点も一緒です。

この半年でA子が失ったものは、ジムに払ったお金、通った時間です。

得たものは、ありません。

強いてあげるなら、肥満が引き起こす疾患のリスクくらいでしょうか。

 

ここでは、問題点を更に深掘りしていきますが、掘り下げ方で受ける印象はかなり変わります。

例文のように疾患のリスクにまで言及すると、強い印象になりますね。

 

Solution

『Problem』、『Agitation』で明らかにした問題点を解決する策を、ここで示してください。

そして、それがなぜ問題点を解決できるのかという根拠を提示します。

 

根拠となるものとしては、

お客様の声や体験談
過去の実績
・(権威がある)推薦者のコメント
自社商品が受けた表彰など

などが考えられます。

 

具体例

 

【見出し】

どうして、二人の体型はこうも違ってしまったのでしょう?

【本文】

A子とB子の差はある商品を知っているかどうかだったのです。

それがこの○○です。

この○○は、これまでに30,000人のお客様にご購入いただき、好評を得ています。

【お客様の声など】

 

『30,000人』という部分が、過去の実績になっていますね。

 

Narrow down

ここでは、希少性・限定感を演出し、緊急性を訴えてください。

『Solution』で示した解決策を受けられる人は、限られていると書くようにしてください。

そうすることで、今すぐに購入しなければならないと思わせることができます。

購買意欲を高める効果が期待できるわけですね。

 

たとえば、

○個限定
先着○名様限り
今月末日まで

 

といった具合です。

 

一つ注意点としては、その希少性・限定感が妥当なものでなければならないということです。

たとえば、あなたが情報商材を売っていたとして、

『稼げる情報が詰まったPDFファイル 限定100名様に販売』

としても限定感が薄れます。

なぜなら、PDFは簡単にコピーできるからです。

 

具体例

 

【見出し】

緊急追加! 200名様限定特価

【本文】

前回、即日完売だったため、弊社工場をフル稼働させて生産しました。

次にこれだけの数をご用意できるのはいつになるかわかりません。

購入ボタンを押して、申し込みフォームが出てこなければ、販売終了しております。

 

このように希少性・限定感をアピールできないか考えてみてください。

 

Action

最後に行動を呼びかけます。

 

・是非、この機会にお買い求めください
・今すぐボタンをクリックして申し込みフォームへ
・お見積もりのご依頼はこちら

 

ボタンやリンク、CTAエリアを配置し、上記のような言葉を必ず入れてください。

 

【CTAエリアについてはコチラをご覧ください】

 

まとめ

PASONAの法則は1999年に提唱され、多くのセールスレターやウェブサイトで活用されてきました。

(ちなみに、提唱者の神田昌典氏は時代に合わせて、新PASONAの法則を新たに提唱しています)

そのせいで、やや陳腐になりかけているという側面もあります。

ですので、セールスレターの基本として、『PASONAの法則』をおさえておき、自分でアレンジしながら自然なものになるようにしてみてください。

 

 

役に立ったとき、気が向いたときに是非シェアしてください。

よろしくお願いします。

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