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ウェブで圧倒的に集客したいなら売りたい商品ではなく、売れる商品で【DRMのお話も少し】

ウェブで圧倒的に集客したいなら売りたい商品ではなく、売れる商品で【DRMのお話も少し】

 

『売りたい商品ではなく、売れる商品で集客する』

これは、集客の大原則であり、是非とも実行していただきたいことです。

 

なぜ『売れる商品』なのか?

『売れる商品』とは、売れている商品、もしくは売りやすい商品のことです。

 

なぜ『売れる商品で集客する』必要があるかというと、購入へのハードル(心理的抵抗)を下げるためです。

 

あなたが本当に売りたい商品は、それなりに価格が高いものだと思います。

実際の価値を考えれば、さほど高くないかもしれませんが、使ったことがない(商品の良さを知らない)人にとってみれば、そう感じられることが多いはずです。

 

ですから、お客さんになる人たちは、それを購入して本当に効果があるのか、金額に見合った価値があるのかということを真剣に検討するわけですね。

そこで、売り手はまず、売れる商品を使ってもらったり、本当に売りたい商品をお試し価格で使ってもらったりするわけです。

 

そうすれば、お客さんに自社の商品の価値をわかってもらえるようになります。

結果として、本当に売りたい商品の購入へのハードルが下がるというわけです。

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは

上で説明したことは、実は既に理論化されていることです。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)というマーケティング手法がそれです。

 

DRMを簡単に言うと、

『情報を受け取った側に行動(購買・返信など)を起こさせるマーケティング手法』

のことです。

 

具体的な手法(の一部)は、前項で紹介したようなことです。
(場合によって多少方法論に違いはありますが、大筋は一緒です)

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の流れ

DRMを一連の流れに表すと、以下のようになります。

 

①お試し商品を購入してもらう。(購入してもらいやすい価格で)

②一度買った販売者からは購入しやすくなる。(心理的抵抗が少ない)

③お試し商品を購入してもらうときに、連絡先を取得できるので、連絡がとれる

④連絡がとれれば、商品の説明や案内がしやすい

⑤リピート購入につながりやすくなる

 

①に関しては、お試し商品ではなく、無料使用などもあります。方法がいくつかありますが、ここでは割愛します。

 

DRMで重要な顧客教育

①~③も重要ですが、④もとても大事です。

DRMでは、【顧客教育】と呼ばれます。

これは『lead nurturing』を直訳したので、やや『上から目線』な名称になっています。顧客育成のように言い換えてもいいと思います。

 

④で気をつけたいのは、【売り込みばかりしてはいけない】ということです。

購入してくれた人(顧客)が知りたそうな情報を定期的に配信することで、メールやDMを読んでもらうことが大事になってきます。

 

頻繁に接触することで、好印象を持ってもらいやすくなるという心理効果もあります。

【参考記事】

 

DRMで集客したいなら通販番組を見るべし

少し余談になりますが、上で紹介した仕組みを上手く活用しているのが、テレビの通販番組です。

通販番組の基本的な構成は、ほとんどがDRMの手法に則って作られています。

(というより、通販番組の仕組みをマーケティングに取り入れたものがDRMなので当然なのですが)

 

この辺は解説し始めると長くなるので、いずれ詳しく説明するとして、今回は集客の部分のみ紹介します。

 

ここまでお読みいただいた方は既にピンときていると思います。

 

『お試しサンプル3組セットがなんと無料!!』
『初回限定、一ヶ月分無料』

後者は三ヶ月分購入で一ヶ月分が無料になるということもよくありますので、契約内容をよく読んでから購入することをオススメします。

 

このやり方が、まさに前項までで紹介した集客の仕組みですね。

 

お試し価格はLTV(ライフ・タイム・バリュー)を考える

さて、既に『売れる商品』がある場合は、それをそのまま売っていただくといいのですが、ない場合は作らなければいけません。

そのとき、お試し価格をどれくらいの値段にすればよいかということを説明します。

 

最も良い方法は、顧客の平均購入単価を出すことです。

といっても、一回ずつの購入の平均単価ではなく、一人の顧客が(お試し価格の商品購入も含めて)これまでにいくら購入してくれたかを調べてください。

【具体例】

Aさんという顧客が、1月に3,000円、2月に10,000円、3月に9,500円 購入した。

Bさんという顧客が、2月に1000円、4月に20,000円、5月に22,000円、6月に9,000円 購入した。
————————————————————————————–
Aさんの総購入額、22,500円

Bさんの総購入額、52,000円

 

(実際はもっと顧客が多いと思いますし、数年単位で計算する場合もあります。あくまで例です)

 

この結果から、顧客平均単価は、37,250円になります。

 

ですので、最も簡単にお試し価格の値段をつけるには、この37,250円を上回らないようにするとよいわけです。

そうしておけば、トータルではしっかりと利益が出ますよね。

 

この考え方を、LTV(ライフ・タイム・バリュー)といいます。

 

LTVに関してはコチラをどうぞ。

 

LTVの注意点

とはいえ、この考え方で必ずしもすべて上手くいくわけではありません。

顧客によっては、元をとる前にリピート購入しないようになるでしょうし、入金がないなんていう非常事態が起こることもありえます。

ですので、資金にさほど余裕がない場合は、上限をやや下げておく方が無難でしょう。

 

売れる商品とは?

蛇足かもしれませんが、【売れる商品】と言われても…、という声が出る前に少し紹介しておきます。

 

◆お悩み解決商品で、なおかつすぐに効果が出そうなもの

◆機能特化商品(もしくはターゲット特化商品)

◆ネーミングとデザインが優れた商品

◆成長中の市場に関係がある商品

◆相対的に価格が安いもの(類似商品に比べて安い)

 

上に挙げたものは、それぞれベクトルが違いますが、どれも【売れる商品】の形です。

この辺については、いずれまた詳しく紹介したいと思います。

 

まとめ

やや長くなりましたが、今回は

まずは『売れる商品』で集客し、その後に『本当に売りたい商品』を買ってもらう

ということを説明しました。

 

顧客志向が常に正しいわけではありませんが、まずはお客さんになる人が買いやすいものをお試ししてもらうということが大事だということですね。

是非、ご自分のホームページでも同じようなことができないか試してみてください。

 

 

役に立ったとき、気が向いたときに是非シェアしてください。

よろしくお願いします。

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