Read Article

AIDMAの法則、AIDCAの法則、AIDAの法則、AISASの法則、AISCEASの法則とは?

AIDMAの法則、AIDCAの法則、AIDAの法則、AISASの法則、AISCEASの法則とは?

 

AIDMAの法則、AIDCAの法則、AIDAの法則、AISASの法則、AISCEASの法則はどれもマーケティング用語です。

 

何を表しているかというと、どれも

広告宣伝を見た消費者がどのような心理的プロセスをたどって購入するか

ということを表したマーケティングモデルです。

 

少し硬い表現をすると、

広告宣伝に対する消費者の購買決定プロセス

ということになります。

 

1920年代に提唱されたものもありますが、いまだによく見聞きするのは、AIDMAの法則AIDAの法則でしょうか。

特に、AIDAの法則は、QUESTの法則PASONAの法則とともに、セールスライティングの世界で取り上げられることが多いようです。

 

では、一つずつ解説していきます。

 

AIDMAの法則

AIDMA(アイドマ)の法則とは、1924年にサミュエル・ローランド・ホール氏が発表した概念です。

『Retail Advertising and Selling』(小売りにおける宣伝と販売)という実務書に書かれています。

以下のプロセスの頭文字をとって、そう言われます。

 

Attention(注意)⇒ Interest(関心)⇒ Desire(欲求)⇒ Memory(記憶)⇒ Action(行動)

 

上のようなプロセスを経て、消費者が購買の意思決定を行うという概念です。

 

それぞれ認知段階(Attention)、感情段階(Interest、Desire、Memory)、行動段階(Action)に分けられます。

 

具体的には

具体的にはこういう流れになります。

 

Attention(注意)⇒ 消費者が広告(CM、新聞チラシ、雑誌など)で商品の存在を知る

Interest(関心)⇒ その商品が自分に合うのではないかと思い、関心をもつ

Desire(欲求)⇒ 自身の問題解決に役立つと判断し、欲しくなる

Memory(記憶)⇒ 欲しい商品のことを覚える

Action(行動)⇒ 販売している店へ行き、購入する

 

 

自分が何かを買うときの心理状態だと考えれば、当然のことですね。

とはいえ、このように各段階に分けることによって、その段階ごとに消費者を次の段階へ進めるために何をすればいいか考えることができます。

 

AIDCAの法則

AIDMA(アイドマ)に似たAIDCA(アイドカ)の法則という概念も生まれました。

 

こちらは、

Attention(注意)⇒ Interest(関心)⇒ Desire(欲求)⇒ Conviction(確信)⇒ Action(行動)

 

というプロセスを経て、消費者が購買の意思決定を行うという概念です。

 

AIDAの法則

AIDAの法則は1925年、アメリカのE・K・ストロング氏が『Theories of Selling』という論文の中で述べた、セールスにおける顧客心理の段階のことです。

ストロング自身が述べたように、セント・エルモ・ルイスというアメリカの広告唱道者の概念であることから、ルイスの概念だと説明されることもあります。

 

これは

Attention(注意)⇒ Interest(関心)⇒ Desire(欲求)⇒ Action(行動)

 

というプロセスを経て、消費者が購買の意思決定を行なうというものです。

これが、セールスライティング(特にウェブセールスライティング)を学ぶと必ず出てくる理由として、Desire(欲求)の後に続くAction(行動)への障壁が低いということが挙げられます。

ウェブにおける商品の購入は、クリック一つで可能になるからです。

 

amazonや楽天で買い物をしていて、ついつい買いすぎたということがありませんか。

わざわざお店へ行くことなく、自宅のパソコンの前で商品を購入できるという手軽さ、クレジットカードで支払い可能という便利さがそれをもたらしています。

 

AISASの法則

AISASの法則は、2005年6月に電通が商標を登録した概念です。

 

これは

Attention(注意)⇒ Interest(関心)⇒ Search(検索)⇒ Action(行動)⇒ Share(情報共有)

 

というプロセスを経て、消費者が購買意思決定を行うというものです。

 

AISCEASの法則

AISCEAS(アイシーズ)の法則は、宣伝会議(月刊誌)2005年5月1日号の中で、有限会社アンヴィコミュニケーションズ代表取締役の望野和美氏が提唱した概念です。

 

これは

Attention(注意)⇒ Interest(関心)⇒ Search(検索)⇒ Comparison(比較)⇒ Examination(検討)⇒ Action(行動)⇒ Share(情報共有)

 

というプロセスを経て、消費者が購買意思決定を行うというものです。

 

AISCEASの法則について一言

何かを購入する際に、比較検討するという行為は以前からも行われていました。

しかし、インターネットが発達し、容易に大量の情報が得られるようになったために何を買うにしても、それが当然の行為となっています。

 

各法則の共通点

それぞれの法則に共通することがあります。

すべてのモデルに、『A(Attention)』『I(Interest)』が、組み込まれています。

 

つまり、興味、関心を引くことが、とにかく大事だということです。

広告の本質はそこにあります。

 

特に、インターネットマーケティングにおいては、それ以前よりも個別のアプローチがしやすくなっています

(たとえばリスティング広告、ソーシャルメディア広告など)

情報過多の時代ですから、しっかりと届けたい人に、正しいメッセージが届けられるようにしないといけませんね。

 

広告宣伝の重要性

現在の日本では、「良いモノを作れば売れる」という状況ではなくなっています。

 

マーケティングの世界で有名なフィリップ・コトラー氏も2013年に来日した際、講演でこう言っています。

『日本の会社は問題の解決策はいいものをつくること、それで勝てると言いがちですが、そうではありません。やはりカスタマーについて考えるべきです』

 

顧客のことを知り、積極的に広告宣伝をしていかないことには、自社の商品・サービスを売ることはままなりません。

そのためにも、顧客が消費活動において、どう考え、どのように行動するかを知っておくことが重要になってきます。

 

まとめ

今現在では、このように購入プロセス全体における消費者の心理よりも、

消費者が購買をどの瞬間に決めるかという概念

が、マーケテイング領域では言われるようになっています。

 

これはインターネットを使った購買行動が進んだことと無関係ではありません。

その辺のことに関しては機会がありましたら、また紹介させていただきます。

 

 

役に立ったとき、気が向いたときに是非シェアしてください。

よろしくお願いします。

Pocket

URL :
TRACKBACK URL :

LEAVE A REPLY

*
*
* (公開されません)

CAPTCHA


Return Top